緻遠互聯加速平台化：COP 新生态，能否撬動大(dà)未來(lái)？

核心提示：

1.國(guó)内的(de)企業級數字化服務市場不(bù)會形成消費互聯網市場“頭部獨大(dà)，赢家通吃”的(de)局面，這(zhè)個(gè)市場生态要(yào / yāo)素不(bù)允許有“超級供應商”的(de)存在(zài)，這(zhè)将給像緻遠互聯這(zhè)樣的(de)行業“腰部”平台級廠商提供很好的(de)成長機會；

2.“去中心化”的(de)利益分配可以(yǐ)保證生态體系夥伴利益的(de)最大(dà)化，緻遠互聯頗具競争力的(de)生态價值共享與分配機制有助于(yú)雙方結成穩固而(ér)有戰鬥力的(de)利益共同體，這(zhè)樣的(de)新生态背後所蘊藏的(de)持續生長的(de)生命力不(bù)容忽視；

3.随着WPS、釘釘、企業微信入局，由緻遠互聯所倡導的(de)COP協同運營服務有望成長爲(wéi / wèi)新的(de)、能與ERP和(hé / huò)CRM并駕齊驅的(de)獨立大(dà)品類，在(zài)未來(lái)企業級數字化服務市場形成“三分天下有其一(yī / yì ／yí)”的(de)局面，預計增速高于(yú)行業平均。

趨勢觀察：

緻遠互聯入局平台戰，企業數字化市場或迎“腰部”崛起

自去年11月正式發布了(le／liǎo)新一(yī / yì ／yí)代COP-V8 PaaS平台之(zhī)後，緻遠互聯正式開啓了(le／liǎo)由協同運營軟件産品服務到(dào)協同運營雲平台服務的(de)新模式，而(ér)在(zài)3月4日剛剛結束的(de)緻遠互聯生态夥伴大(dà)會上(shàng)，該公司發布了(le／liǎo)旨在(zài)大(dà)力扶持生态夥伴的(de)“蜂巢5.0計劃”，加速了(le／liǎo)其平台化、生态化轉型的(de)推進步伐。

緻遠互聯上(shàng)述轉型的(de)啓動，意味着越來(lái)越多的(de)行業“腰部”玩家逐步加入到(dào)了(le／liǎo)“平台戰”、“生态戰”的(de)行列，這(zhè)無疑将加劇企業級數字化服務市場競争烈度的(de)持續升級——在(zài)很多人(rén)看來(lái)，行業“腰部”玩家向上(shàng)“破圈”本無可厚非，但問題是(shì)，相比用友、金蝶這(zhè)樣的(de)行業既有頭部玩家以(yǐ)及WPS、釘釘和(hé / huò)企業微信這(zhè)樣具有大(dà)廠背景的(de)“入口”級超級新秀，像緻遠互聯這(zhè)一(yī / yì ／yí)類的(de)行業“腰部”企業入局“平台戰”和(hé / huò)“生态戰”是(shì)否有足夠的(de)優勢邏輯支撐？未來(lái)的(de)企業級數字化服務市場會不(bù)會形成此前消費互聯網市場一(yī / yì ／yí)樣的(de)“頭部壟斷”的(de)局面？

其實，相比個(gè)人(rén)用戶而(ér)言，企業級用戶擁有高得多的(de)數字安全意識，而(ér)且這(zhè)裏的(de)“數字安全”并不(bù)僅限于(yú)狹義上(shàng)的(de)信息安全，它具有包括數字供應鏈安全和(hé / huò)數字自主權在(zài)内的(de)更廣泛、更深度的(de)内涵——畢竟：在(zài)全球供應鏈危機頻發的(de)當下，對于(yú)任何一(yī / yì ／yí)家大(dà)、中型集團企業而(ér)言，将數字供應鏈完全維系在(zài)單一(yī / yì ／yí)平台上(shàng)，或是(shì)對某些過于(yú)強勢的(de)行業頭部平台産生過度依賴，都存在(zài)不(bù)可預知的(de)風險，越來(lái)越多的(de)大(dà)、中型企業都開始認真考慮數字供應鏈多元化和(hé / huò)“去中心化”的(de)問題——某種意義上(shàng)，緻遠互聯之(zhī)所以(yǐ)能夠獲得像中糧集團這(zhè)種重量級的(de)央企客戶，并簽約中國(guó)聯通、中國(guó)移動這(zhè)樣的(de)國(guó)資雲平台，或多或少都與大(dà)型央國(guó)企的(de)數字供應鏈安全考慮有關。

在(zài)過去互聯網生态野蠻擴張的(de)時(shí)代，國(guó)内的(de)企業級數字化服務市場尚且未能形成消費互聯網市場那種“頭部獨大(dà)，赢家通吃”的(de)局面，未來(lái)在(zài)“新雙反”（反壟斷、反無序擴張）監管格局下就(jiù)更沒有這(zhè)種可能。未來(lái)的(de)企業級數字化服務市場不(bù)會有“超級供應商”的(de)存在(zài)，這(zhè)就(jiù)給像緻遠互聯這(zhè)樣的(de)行業“腰部”平台級廠商提供很好的(de)成長機會。

在(zài)終端用戶數字安全需求的(de)推動下，國(guó)内的(de)企業級數字化服務市場預計将會呈現出(chū)兩大(dà)趨勢：一(yī / yì ／yí)是(shì)國(guó)産替代，這(zhè)個(gè)邏輯強大(dà)到(dào)無需過多論述；二是(shì)“腰部”崛起，即原本在(zài)市場上(shàng)處于(yú)跟随地(dì / de)位、但同樣實力不(bù)俗、且有滿足大(dà)型企業用戶需求交付能力的(de)行業腰部平台商将有望借機實現快速崛起，逐步縮短與行業頭部平台商之(zhī)間的(de)差距，最終形成“群雄并起、百家争鳴”的(de)“戰國(guó)時(shí)代”—— 一(yī / yì ／yí)旦這(zhè)樣的(de)格局形成，包括緻遠互聯在(zài)内的(de)一(yī / yì ／yí)衆行業“腰部派”玩家将成爲(wéi / wèi)主要(yào / yāo)的(de)受益者。

模式解讀：

利益分配“去中心化”，“腰部”新生态背後蘊藏大(dà)生命力

在(zài)企業級數字化服務平台群雄并起的(de)“戰國(guó)時(shí)代”，左右各大(dà)平台“英雄座次重排”的(de)一(yī / yì ／yí)個(gè)重要(yào / yāo)因素在(zài)于(yú)生态合作夥伴的(de)質量，再強大(dà)的(de)平台商也(yě)不(bù)可能精通每一(yī / yì ／yí)個(gè)細分行業、熟悉每一(yī / yì ／yí)個(gè)業務場景、搞定每一(yī / yì ／yí)個(gè)區域市場，他(tā)們需要(yào / yāo)借助來(lái)自各行各業、不(bù)同區域的(de)合作夥伴，在(zài)平台的(de)基礎上(shàng)去開發應用和(hé / huò)方案、拓展場景和(hé / huò)市場，以(yǐ)實現生态的(de)不(bù)斷壯大(dà)。因此，對于(yú)平台商而(ér)言，誰能獲取更優質的(de)生态夥伴資源，誰就(jiù)能在(zài)“戰國(guó)時(shí)代”處于(yú)優勢位置并有望借此脫穎而(ér)出(chū)。

優質生态夥伴獲取的(de)關鍵在(zài)于(yú)利益的(de)分配，平台與夥伴之(zhī)間科學的(de)利益分配機制很重要(yào / yāo)：如果處于(yú)生态核心地(dì / de)位的(de)平台商分走了(le／liǎo)該生态所創造的(de)大(dà)部分甚至是(shì)絕大(dà)部分價值，則必然傷害夥伴參與生态共建的(de)積極性，隻有利益和(hé / huò)價值實現真正意義上(shàng)的(de)充分共享，才能保證生态的(de)持續健康生長。

在(zài)國(guó)内的(de)企業級數字化服務市場，一(yī / yì ／yí)些目前占據優勢地(dì / de)位、運營能力良好的(de)頭部平台自身平均每創造一(yī / yì ／yí)元的(de)營收，普遍能給其生态夥伴帶來(lái)1-2元不(bù)等的(de)收入——如果僅從收入角度來(lái)看，這(zhè)些平台的(de)收入在(zài)整個(gè)生态所創造的(de)總收入中的(de)比重往往隻有50%左右甚至略低，但如果從利潤的(de)角度來(lái)看，平台所拿走的(de)50%左右的(de)收入中，可能隐藏着整個(gè)生态體系所創造的(de)最終利潤的(de)大(dà)部分甚至是(shì)絕大(dà)部分。

相比很多行業頭部平台，緻遠互聯COP生态的(de)利益分成相對頗具競争力。據估算，緻遠互聯COP平台自身每創造一(yī / yì ／yí)元收入，大(dà)約平均能夠給生态夥伴帶來(lái)3-4元的(de)收入（對于(yú)在(zài)某些行業紮根很深入的(de)夥伴，這(zhè)個(gè)數字可能再翻一(yī / yì ／yí)倍甚至更多），幾乎是(shì)主流的(de)企業級數字化服務頭部平台中位值水平的(de)兩倍甚至更高——這(zhè)種差異，是(shì)緻遠互聯COP生态相對“去中心化”的(de)組織結構關系帶來(lái)的(de)。

緻遠互聯COP平台與很多行業可比平台相比的(de)一(yī / yì ／yí)大(dà)特點在(zài)于(yú)，作爲(wéi / wèi)平台商的(de)緻遠互聯與生态夥伴相對來(lái)說(shuō)是(shì)更爲(wéi / wèi)平等的(de)合作關系，平台一(yī / yì ／yí)般不(bù)做總包商，因此不(bù)與最終客戶直接結算，客戶和(hé / huò)項目主導權都在(zài)生态夥伴手中，平台隻向生态夥伴提供低代碼平台和(hé / huò)一(yī / yì ／yí)些标準化應用等“COP基礎設施”服務，後者在(zài)這(zhè)些“基礎設施”的(de)基礎上(shàng)根據自己的(de)客戶需求和(hé / huò)場景進行二次應用開發，并最終借助COP平台封裝成自己的(de)産品和(hé / huò)方案，交付給終端客戶并與客戶進行獨立合同結算；同時(shí)，這(zhè)些由夥伴二次開發的(de)應用和(hé / huò)方案還能通過平台進一(yī / yì ／yí)步賣給其他(tā)客戶，從而(ér)實現更大(dà)的(de)收入杠杆——在(zài)這(zhè)個(gè)過程中，生态夥伴自己開發、維護和(hé / huò)服務自己的(de)客戶，在(zài)關鍵服務環節擁有更高的(de)自主可控權，因此容易實現利益最大(dà)化。

從整個(gè)企業級數字化服務市場來(lái)看，盡管基于(yú)緻遠互聯COP平台的(de)生态起步相對較晚、體量還在(zài)成長中，但由于(yú)其相對“去中心化”的(de)利益分配模式能夠保證夥伴利益的(de)最大(dà)化，更有助于(yú)平台與夥伴間結成穩固的(de)生态共享利益共同體，這(zhè)樣的(de)新生态在(zài)行業中的(de)競争力不(bù)容忽視，尤其是(shì)在(zài)行業内各大(dà)平台商都在(zài)靠生态夥伴開疆拓土、共建生态的(de)市場格局下，緻遠互聯新生的(de)COP生态有望釋放出(chū)較強的(de)持續生長生命力。

行業分析：

數智運營中樞連接ERP、CRM，協同賽道(dào)未來(lái)三分天下有其一(yī / yì ／yí)

“腰部”新生态背後蘊藏着大(dà)潛力。短期來(lái)看，COP目前代表的(de)隻是(shì)緻遠互聯所開創的(de)生态，但長期來(lái)看，其更大(dà)的(de)行業影響或許在(zài)于(yú)：它有可能會在(zài)ERP、CRM等傳統大(dà)品類之(zhī)外逐步衍生出(chū)一(yī / yì ／yí)條體量與上(shàng)述傳統大(dà)品類相當甚至更大(dà)的(de)全新賽道(dào)，即協同運營服務賽道(dào)——尤其是(shì)在(zài)企業微信、釘釘、WPS等“入口型”平台介入後，這(zhè)種趨勢已經愈發明顯。

協同運營服務的(de)最早的(de)模式形态可以(yǐ)追溯到(dào)OA，緻遠互聯是(shì)國(guó)内的(de)OA龍頭，在(zài)此後的(de)一(yī / yì ／yí)路模式叠代升級過程中，緻遠互聯率先打破OA行業客戶價值天花闆，逐步将其軟件和(hé / huò)數字化服務向更深層的(de)企業辦公層和(hé / huò)管理運營層滲透，其服務模式也(yě)由早期的(de)軟件産品模式向PaaS雲服務平台模式不(bù)斷叠代——在(zài)這(zhè)一(yī / yì ／yí)路過程中，看到(dào)了(le／liǎo)機會的(de)WPS、釘釘、企業微信在(zài)内的(de)工具及IM廠商也(yě)借助着各自的(de)“入口”優勢順勢切入協同運營服務領域，至此企業級協同運營數字化服務賽道(dào)已經達到(dào)了(le／liǎo)相當的(de)規模，逐步具備了(le／liǎo)叫闆ERP、CRM等傳統大(dà)賽道(dào)的(de)能力。

事實上(shàng)，如果單從國(guó)内資本市場估值層面來(lái)看，以(yǐ)金山辦公、釘釘、緻遠互聯等爲(wéi / wèi)代表的(de)協同運營平台商的(de)資本市場估值總額已經超過了(le／liǎo)以(yǐ)用友、金蝶、廣聯達等爲(wéi / wèi)代表的(de)頭部ERP平台商，隻不(bù)過在(zài)業務和(hé / huò)收入體量上(shàng)，更爲(wéi / wèi)成熟的(de)傳統ERP和(hé / huò)CRM陣營仍然保有一(yī / yì ／yí)定的(de)優勢，用友和(hé / huò)金蝶等行業頭部玩家的(de)市場地(dì / de)位和(hé / huò)護城河依舊較爲(wéi / wèi)穩固——但話又說(shuō)回來(lái)，更小的(de)現時(shí)業務、收入體量能夠獲得更高的(de)資本估值，這(zhè)種溢價能力也(yě)充分說(shuō)明了(le／liǎo)資本市場對于(yú)新興的(de)協同運營賽道(dào)未來(lái)長期成長性的(de)看好。

不(bù)出(chū)意外的(de)話，中長期來(lái)看，協同運營這(zhè)條二級賽道(dào)将有望在(zài)企業級數字化服務市場這(zhè)條一(yī / yì ／yí)級大(dà)賽道(dào)中占據至少三分之(zhī)一(yī / yì ／yí)的(de)份額，這(zhè)是(shì)由于(yú)其在(zài)企業客戶數字化轉型過程中特殊的(de)“數智運營中樞”地(dì / de)位所決定的(de)：協同運營服務可以(yǐ)在(zài)不(bù)與傳統ERP、CRM産生重大(dà)商業沖突的(de)情況下，在(zài)同一(yī / yì ／yí)家企業所部署的(de)不(bù)同ERP、CRM平台和(hé / huò)軟件之(zhī)間建立有效的(de)數據、人(rén)員和(hé / huò)項目的(de)連接，打通各種信息孤島和(hé / huò)管理死角，爲(wéi / wèi)企業客戶實現更高效、更全面和(hé / huò)更深層次的(de)業務運營協同及數字化轉型——翻譯成市場語言就(jiù)是(shì)：即便是(shì)已經部署了(le／liǎo)ERP、CRM乃至不(bù)同行業管理軟件的(de)中、大(dà)型企業和(hé / huò)組織，完全可以(yǐ)、而(ér)且有很必要(yào / yāo)再部署一(yī / yì ／yí)套像緻遠互聯新一(yī / yì ／yí)代COP這(zhè)樣的(de)協同運營服務系統，二者不(bù)僅不(bù)會沖突，甚至還能實現“乘數效應”——這(zhè)正是(shì)協同運營服務價值和(hé / huò)魅力所在(zài)。

正是(shì)得益于(yú)在(zài)企業數字化轉型過程中的(de)“數智運營中樞”定位，協同運營數字化服務工具和(hé / huò)平台可能會成爲(wéi / wèi)越來(lái)越多大(dà)、中型企業的(de)“标配”，未來(lái)協同運營服務在(zài)企業數字化轉型過程的(de)重要(yào / yāo)性将不(bù)斷提升，協同運營服務賽道(dào)的(de)增長速度理論上(shàng)應該高于(yú)企業數字化服務行業的(de)平均增速。